Începe cu ceea ce funcționează deja

Un furnizor existent înseamnă o relație pe care restaurantul a ales să o construiască. Respect-o. Nu cunoști motivele alegerii și nu ai o bază pentru a spune că produsul tău ar fi mai bun.

Dacă momentul permite, poți întreba: „Ce apreciați cel mai mult la microplantele cu care lucrați acum?” Gustul, formatul, varietățile sau felul în care se organizează livrările pot apărea în răspuns. Nu presupune că există o nemulțumire. Întrebarea este utilă tocmai pentru că îi lasă bucătarului libertatea de a-ți spune ce contează.

Dacă este ocupat, cere permisiunea de a reveni la un moment potrivit. O conversație bună are nevoie și de disponibilitatea celuilalt.

Caută o nevoie concretă

„Microplante proaspete, cultivate local” poate descrie ceea ce intenționezi să oferi. Dar de ce ar conta pentru bucătăria respectivă?

O întrebare mai precisă ar fi: „Există o varietate sau o utilizare pentru care încă nu ați găsit ce căutați?” Poate răspunsul privește un preparat nou. Poate restaurantul nu dorește să testeze nimic în perioada respectivă. Acestea sunt posibilități, nu informații despre un client real.

Ascultă răspunsul înainte să pregătești oferta. O nevoie exprimată clar te ajută să verifici dacă o poți acoperi. Un răspuns vag nu justifică să cultivi în avans presupunând că va urma o comandă.

Propune un test doar dacă poți răspunde nevoii

Dacă apare un interes concret, următorul pas poate fi o mostră relevantă sau o discuție despre un test. Stabiliți ce vrea bucătăria să evalueze, cine va încerca produsul și când are sens să reveniți asupra rezultatului.

Nu promite o varietate, o cantitate sau o zi de livrare înainte să verifici că le poți susține. Dacă încă evaluezi afacerea și nu produci, spune asta. O discuție de explorare a pieței nu trebuie prezentată ca o ofertă disponibilă imediat.

Un test poate clarifica potrivirea. Nu este o comandă recurentă și nu trebuie trecut în planificare ca și cum ar fi deja una.

Cum poate suna conversația

Următorul exemplu este ilustrativ, nu o conversație documentată cu un restaurant:

„Înțeleg. Ce apreciați cel mai mult la produsele pe care le folosiți acum?”

Dacă răspunsul arată deschidere, ai putea continua: „Există ceva ce ați vrea să încercați și nu aveți în prezent?”

Dacă apare o nevoie pe care o poți acoperi, discutați un pas concret. Dacă bucătarul spune că este mulțumit și nu dorește alte propuneri, mulțumește-i pentru timp. Nu transforma întrebările într-un scenariu pe care îl reciți indiferent de răspuns.

Notează ce ai aflat, inclusiv când nu există o oportunitate

După discuție, scrie pe scurt ce folosește restaurantul, ce apreciază, dacă a exprimat o nevoie și ce pas ați convenit. Dacă nu dorește să continui, notează și respectă acest lucru.

„Are deja furnizor” este prea puțin pentru a înțelege o piață. „Este mulțumit, nu dorește alte varietăți și nu vrea o nouă discuție” îți oferă o direcție clară. La fel și „ar dori să evalueze o anumită varietate la următoarea schimbare de meniu”, dacă asta a spus efectiv.

Ce înseamnă asta când te gândești la Hy-Farm

Construirea relațiilor cu restaurantele rămâne responsabilitatea operatorului local. Hy-Farm include instruire în producție, marketing și vânzări, dar nu oferă clienți garantați. Întrebările, ascultarea și respectarea pașilor agreați fac parte din activitate alături de cultivare.

Înainte de următoarea conversație, notează două întrebări pe care ai vrea să le pui unui bucătar: una despre ceea ce funcționează deja și una despre ceea ce încă ar fi util. Lasă răspunsurile să decidă dacă există un pas următor.